CRI职场英语·谈判（一）

 谈判是一种技巧，当然更需要沟通。遇到矛盾或者双方意见不一致的时候如何来表达自己的观点或立场呢。

 

　　I think the price is a little high. Can’t you reduce it? 

 

　　我觉得价格有些高，能不能降低一些呢？ 

 

　　The more time we waste, the less likely we will come up with anything. 

 

　　我们浪费的时间越多，成功的机会就越少。 

 

　　Isn’t there any room for negotiation¹? 

 

　　难道没有商量的余地了吗？ 

 

　　We are here to solve problems. 

 

　　我们是来解决问题的。

 

商务谈判中惯用的八个单词详细讲解

 

　　关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有"货真价实，童叟无欺"的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过"NO TRICKS"并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。 

 

　　谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options， time， relationships，investment， credibility， knowledge， skills. 

 

　　一、NO TRICKS中的"N"代表需求（need）

 

　　对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。来

　　源： 

　　二、NO TRICKS中的"O"代表选择（options） 

 

　　如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 

 

　　三、T代表时间（time） 

 

　　主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 

 

　　四、NO TRICKS中的"R"代表关系（relationship） 

 

　　如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 

 

　　五、I代表投资（investment） 

 

　　在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 

 

　　六、C代表可信性（credibility） 来源：

　　如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 

 

　　七、K代表知识（knowledge） 

 

　　知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 

 

　　八、S代表的是技能（skill） 

　　这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 

 

　　总之，在商业谈判中，应该善于利用"NO TRICKS"中的每中力，再加上NO TRICKS.

商务谈判中的英语技巧

 

　　I “会听” 

 

　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 

 

　　II 巧提问题

 

　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

 

　　对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

 

　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

 

　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

 

　　III 使用条件问句

 

　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

 

　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

 

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

 

　　及“if we modif your specifications², would you consider a larger order?”

 

　　（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

 

　　（２）获取信息。

 

　　（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

 

　　（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作

1 negotiation   

n.谈判，协商

参考例句：

• They closed the deal in sugar after a week of negotiation.经过一星期的谈判，他们的食糖生意成交了。
• The negotiation dragged on until July.谈判一直拖到7月份。

2 specifications   

n.规格；载明；详述；（产品等的）说明书；说明书( specification的名词复数 )；详细的计划书；载明；详述

参考例句：

• Our work must answer the specifications laid down. 我们的工作应符合所定的规范。 来自《简明英汉词典》
• This sketch does not conform with the specifications. 图文不符。 来自《现代汉英综合大词典》